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Account based marketing

L’Account-based marketing (ABM), conosciuto anche come key account marketing, rappresenta un approccio strategico al business marketing basato sulla considerazione dell’importanza dei singoli account ed è tipicamente utilizzato nel commercio interaziendale.

Si tratta di una una strategia B2B che consiste nell’individuare aziende target specifiche (account) e nel progettare attività su misura per attrarre persone chiave di queste aziende.

In cosa differisce dal marketing tradizionale?

L’account based marketing non si rivolge alle aziende come entità “astratte”, ma considera i singoli individui che lavorano al loro interno come prospect di valore. L’account based marketing rappresenta un’evoluzione dell’inbound marketing e si colloca a metà tra il reparto marketing e quello commerciale: è il mancato allineamento tra i due team a causare i problemi maggiori alle aziende e l’ABM è nato proprio in risposta al problema, portando il marketing un po’ più vicino alle vendite, tipicamente focalizzate più sugli account che sui lead.

Ogni volta che viene identificato un prospect, questo non viene seguito come fosse una persona singola, ma come un’azienda, con campagne altamente personalizzate e messaggi mirati. Fare account based marketing significa avere la possibilità di concentrare tutte le proprie risorse su un pubblico molto più ristretto e composto da prospect realmente interessati, quindi più inclini a trasformarsi in lead validi. Di conseguenza, anche il ROI risulterà maggiore.

In particolare:

  • L’INBOUND MARKETING si concentra sulla creazione di contenuti di qualità per portare clienti all’azienda.
  • L’ACCOUNT BASED MARKETING pone l’enfasi sui prospect in modo individuale, portando la personalizzazione dei contenuti a un livello successivo.

L’account-based marketing fa per te?

Come detto poc’anzi, l’approccio account-based prospetta numerosi vantaggi, a partire da una più stretta collaborazione tra reparto marketing e vendite. Il marketing, infatti, può concentrarsi nello studio e nella diffusione di messaggi mirati con l’obiettivo di raggiungere le aziende target più importanti; il reparto commerciale può contare invece su liste di prospect di alta qualità, evitando sprechi di tempo e massimizzando le vendite.

Va chiarito che questo metodo risulta piuttosto efficace solo quando il target di riferimento è ristretto e ben definito. Ciò vuol dire che se vengono offerti prodotti o un servizi specifici e ben definiti ad un pubblico di riferimento limitato (per esempio, un centinaio di aziende), diventa vantaggioso creare un piano di marketing specifico per ogni prospect. Altrimenti l’ABM sarebbe di difficile applicazione.

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